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目标营销的快速通道

Vision1
Vision1
加入英鸟:6 年 -249 天
2018/10/25 748
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    目标营销的快速通道
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A.什么是目标营销?

目标营销正在研究和了解您的潜在客户的兴趣,爱好和需求,以便您可以将您的信息和营销预算集中在最有可能购买您的产品或服务的特定市场部分。 

 

1.确定目标市场:谁,地点,为什么,方式

确定您的目标市场是业务规划的一部分 - 请注意,它是作为一项持续的行为,而不仅仅是将计划编写为一次性事件。收集有关您的目标市场的信息,例如业务规划。只要您从事商业活动,您就需要考虑如何更好地了解理想的潜在客户。

 

创业(或发展业务)的第一步是确定您的市场 - 需要并将支付您所销售产品的人口子集。可以这样想:如果您的商业理念是彻底改革后由环保材料制成的时尚登山鞋,那么您可能很容易认为您的目标市场是每个人都有脚。

 

但实际上,最有可能购买鞋子的人可能会有一些相似的特征:他们注重时尚,但优先考虑舒适性而非风格。

 

您可以做出一些假设,比如因为您的价格点,大学生购买它们的可能性低于三十年代中期的人,或者生活在远足和大自然容易进入的地区的人更有可能购买比在密集的城市地区的人。目标营销的一部分是确定您的理想客户是谁,然后测试您对它们的假设,以确保您没有原则性的判断错误。

 

您希望能够确定您的理想客户是谁,他们居住(或购买)的位置,促使他们做出选择的动机,他们的行为方式,或他们购买时采取的步骤。

 

谁:人口统计学

谁需要您的产品或服务?包括基本的人口统计细节,如年龄,性别,家庭规模,教育水平和职业。

 

比如:“我们的目标客户是男性识别,年龄在28到45岁之间,家庭相对较小 - 一个伴侣和0-1个孩子。他从事白领工作,收入略高于平均收入。“

 

地点:地理信息

你的客户在哪里?这些是您的客户可以找到的地方(即他们的邮政编码),并确保了解区域大小,人口密度和气候等详细信息。

 

比如:“我们认为我们的客户更有可能生活在郊区 - 邮政编码的收入中位数略高于平均水平,全年气候相对温和的地区,如圣地亚哥。

 

为什么:心理学

为什么您的客户做出了他们的选择?这是个性和生活方式信息,可以帮助您了解客户的购买模式。例如,如果您知道客户购买产品的原因,您可以了解他们需要的产品数量以及购买产品的频率。还要考虑您可以为竞争对手提供哪些好处,以及您的客户对您或您的竞争对手的忠诚度(以及原因)。

 

“我们认为我们的客户每年可能会买一双新登山鞋。当他们找到一个有效的品牌时,他们相对忠诚,但我们认为我们的社会意识使命以及没有其他人在美国制造像我们这样的鞋子这一事实将引起他们的共鸣。“

 

方式:行为

您的客户如何表现?所有客户都在购买满足需求的产品,但他们如何看待这种需求呢?他们如何看待您的产品?他们对此需求或您的产品如何实现它有多少信息,以及它们的信息来源是什么?

 

“我们的客户通常不是大动力的买家。他们想要在购买产品之前获得产品的信息,他们可能会在购买前进行多次在线搜索。“

 

上面的所有例子都代表了假设 - 您认为对您的理想客户是正确的。但是你的工作没有完成。现在你需要做一些工作,弄清楚你的假设是否正确,如果不是,就要修改它们。在这个阶段找出你的错误实际上是令人兴奋的事情,所以不要让你的自我妨碍。你最好发现你需要将你的想法(和你的资源)转移到另一个人群,而不是假设不正确或未经测试。

 

2.研究您的目标市场

新技术可以比过去更容易(也更便宜)确定您的人口统计数据和心理信息。

 

从社交开始。如果您为自己的公司运行社交媒体推广,则大多数社交网站会在后端分析区域中为您的关注者提供免费的人口统计细分。

 

利用电子邮件地址。如果您拥有客户的电子邮件地址,谷歌等订阅服务可以为您提供详细的人口统计信息。

 

如果您已经启动并运行,请利用您自己的销售数据。付款处理器或库存历史记录中的数据也可能会有所帮助。您的客户购买什么,何时购买?您商店的平均购买量是多少?一天中什么时间最繁忙?什么时候购买飙升,什么时候罢工,你能否制定任何假设来解释波动?

 

问你的客户。您还可以使用电子邮件,电话或面对面的客户调查。您不一定需要大量参与者来了解有关您的客户群的更多信息 - 您可能会惊讶于您将从5-10个良好的对话中获得多少收益。如果您担心能够招募调查参与者,请提供免费礼品或商店信用。


至少,这些是您应该了解的目标客户:

  • 他们的性别是什么?是的,这是21世纪,但出于各种复杂的原因,性别认同在采购决策模式方面仍然有所不同。

  • 他们几岁?大多数千禧一代和婴儿潮一代都有不同购买需求,但他们选择了什么,以及他们如何使购买变得非常不同。

  • 他们的兴趣或爱好是什么?找出人们的身份将有助于您与他们联系。即使他们不向你购买,你也结交了新朋友。每个人都需要朋友。

  • 他们住在哪里?地理位置是您的客户(或您)的限制因素吗?他们能够轻松找到你吗?有充足的停车位吗?公共交通工具?你能送货吗?。

  • 他们如何谋生?了解您的主要客户可以帮助您调整您的工作时间以满足他们的需求,或帮助您设计特别优惠。人们喜欢特别的感觉。

  • 他们赚了多少钱?无论您是批量或零售,最好知道您的客户愿意花多少钱购买。

  • 他们拥有自己的房屋还是租房?根据答案和销售情况,您可能需要调整信息,以便与受众群体产生共鸣。

 

这里的关键是收集信息,然后将其与您对客户的假设进行比较。有什么令人惊讶的?什么促使你认为是一个尚未开发的机会?您是否听到过多人的相同或类似的投诉/建议?

 

这也可能是为您的企业创建买方角色和/或对您的业务进行SWOT分析的好时机,因此您可以制定完全充实的业务战略。


B.企业如何使用目标营销

你是否还在进行中开始您的业务,寻找创新机会来发展您的业务或想要保护您已经建立的业务,目标营销是一个重要的工具。

 

1.在利基市场中击败您的竞争对手

如果您正在开一家书店或出售体育用品,那么您将有一些重要的竞争对手。像亚马逊这样的大型零售商不仅会放弃他们的一块馅饼给一个斗志旺盛的新贵。幸运的是,我们生活在利基市场的日子里!您可以使用目标营销在市场中开辟自己的空间。

 

案例研究:无线行业

无线行业是小型企业在利基市场和目标营销方面取得成功的一个很好的例子。最大的无线服务提供商 - AT&T,Verizon,Sprint--专注于最大的市场,他们有股东可以回答每个季度; 尽管是数十亿美元的公司,但他们没有资源(并且不符合他们的最佳利益)为多语种员工配备他们的支持中心,或者提供最具竞争力的手机费率。

 

所以你知道他们做了什么吗?他们经营批发部门,向小型企业出售其无线网络的权利,然后这些小型企业追逐利基市场,其利益和需求被大型无线公司所忽视。

 

SIM 沙罗曼公司通过提供希伯来语支持和美国与以色列之间的廉价电话来瞄准以色列裔美国移民。

 

卡杰特公司针对那些想要为他们的小孩提供受限制的电话线的家长,能够在一天的某些时段(如上课时间或就寝时间)关闭手机的网络,并阻止某些电话号码或网站,以及能够激活GPS通知,以便父母知道他们的孩子何时到达课后活动。

 

色鲁拉公司以老年人为目标,提供更简单的计划,精选的电话选择,注重可负担性和可靠性。

 

GIV 手机公司面向具有社区意识的个人,他们正在寻找方法通过向用户选择的慈善机构捐赠8%的用户每月账单来“回馈”。

 

维珍移动是为年轻人提供“重返校园”营销活动,即用即付计划,无需信用,随意网站和营销副本,以及对趋势的关注。

 

确定并关注目标市场是这些业务的定义。每个人都知道他们的特定产品并不适合所有人。他们不只是想向每个需要或想要手机的人推销产品。他们已经确定了具有特定需求的特定受众,而这些需求并未被市场上最大的参与者所解决。

 

今天,找出你的竞争对手做什么(而不是做)可以像运行Yelp搜索一样简单。研究竞争对手的客户反馈可以帮助您识别您的业务中可以利用的盲点。

 

2.建立忠诚的客户群

请记住,识别您的目标市场不是您曾经做过的事情,然后选中一个方框。启动和运行的企业应该创建系统,定期询问您当前的客户对与您做生意的喜欢(并且不喜欢)的反馈。

 

了解客户的好处在于,您不仅能够像他们一样追踪新客户,而且您真实的客户将变得更加忠诚,并且会花更多的钱!

 

案例研究:丝芙兰

想到的一个例子是化妆品和护肤品零售商丝芙兰。朋友的妻子几乎专门在那里购买她的化妆品和护肤品 - 为什么?

 

当我问她时,她没有说她每次需要化妆品和护肤品时都会在丝芙兰购物,因为他们是唯一一个销售特定商品的地方(他们不是),或者因为他们有最好的选择(他们不要),或因为他们提供免费送货(显然只有订单超过50英镑)。

 

答案是,她通过订单获得“非常好”的免费样品,并且每次购买时都会积累奖励积分以获得更大更好的免费样品。更好的是,免费样品的选择总是在变化,她可以从多种选择中选择她想要的样品。

 

通过发放免费样品,甚至她承认 - 非常接近无价值的奖励积分,丝芙兰获得了一个非常忠诚的客户。

 

这个策略对每个人都有效吗?没门。但是对于想要感觉她最喜欢的睫毛膏/眼霜/香水价值很高的30多岁女性来说,它确实非常有效。

 

很明显,丝芙兰已经深入了解了他们目标客户群的心理特征。你怎么能为自己的客户群做到这一点?研究忠诚度交易的类型,竞争对手甚至是您所在行业以外的非常成功的企业。 将您在目标市场上收集的研究结合起来,找出您的客户最有价值的东西。

 

您对自己的爱好,生活状况和典型工作的了解将有助于您制定能够引起共鸣的忠诚度计划。当您测试不同的程序时,不要忘记询问客户他们的想法。直接反馈是您可以收集的最有价值的研究,并将帮助您建立忠诚的客户群。

 

了解您的客户,并为他们提供他们想要的东西,是建立忠诚客户群的绝佳方式 - 这种方式可以让您的企业在线进行5星评价,并告诉他们的所有朋友他们对您的喜爱程度。(你知道,你想要的那种客户。)


结论

目标营销需要一些前期工作,但奖励和回报是巨大的,是值得付出努力的。


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